Loin des idées reçues, un fichier de prospection ne se cantonne pas à une liste d’adresses mail, dont la plupart ne sont même plus d’actualité.
Si vous disposez d’un outil pertinent et à jour, les possibilités qui s’ouvrent à votre entreprise sont tout simplement colossales ; imaginez-vous en effet à quel point il est utile de savoir à qui s’adresser auprès de prospects qui ne vous connaissent pas, mais qui auraient besoin de vos produits / services … Or, trop souvent, le fichier de prospection ne reçoit pas l’attention qu’il devrait, et c’est cet étonnant paradoxe qui nous a conduit à vous proposer cet article, dans lequel nous vous présenterons tous les atouts de cet outil, pour peu qu’il émane d’un prestataire performant et de confiance.
Le rôle du fichier de prospection
Avant toute chose, il convient de rappeler la définition de ce type de fichier, car il y a encore trop souvent une certaine confusion autour de ce concept.
De fait, l’objectif est clair : alimenter votre équipe de vente en contacts B2B – le B2C étant beaucoup plus rare à ce niveau, car trop délicat à qualifier suffisamment pour être utile et actionnable.
Ainsi, l’idée n’est pas d’avoir la base de données la plus large possible, contenant des milliers de leads, mais plutôt de disposer d’un fichier lisible, d’une part, et ne contenant que des leads qualifiés d’autre part.
Cela étant posé, la confusion qu’il nous paraissait essentiel de lever à ce stade concerne la distinction entre le fichier de prospection et le « fichier client », ces termes étant parfois utilisés comme s’ils étaient interchangeables, alors que ce n’est absolument pas le cas.
En effet, un fichier client a pour but de répertorier les informations clés sur les clients et prospects avec lesquels votre entreprise a déjà établi un contact.
A contrario, un fichier de prospection liste les prospects n’ayant encore, à ce jour, eu aucune relation commerciale avec vos vendeurs, mais dont le profil permet de considérer qu’ils seront intéressés par vos produits / services. C’est un outil pour trouver ses premiers clients.
Concrètement, un fichier de prospection doit bien sûr contenir un certain nombre d’éléments, à commencer par le nom du prospect, son adresse et ses coordonnées (téléphoniques et mail), sans oublier son effectif et son chiffre d’affaires – dans le cas, comme nous l’avons évoqué précédemment, d’une relation B2B.
Le potentiel d’affaire que vous pourriez générer avec ce prospect constitue aussi un élément essentiel, même s’il peut être difficile à quantifier. C’est justement dans ce type de situation que la complémentarité entre un outil – le fichier de prospection – et l’intelligence collective de vos équipes – Commerce et Marketing – jouera pleinement son rôle.
Les atouts de l’achat d’un fichier de prospection
On ne le répètera jamais assez, mais l’une des clés du succès pour une entreprise repose dans la connaissance qu’elle a de son propre marché, ce qui inclut d’ailleurs un process robuste en matière de prospection commerciale.
En d’autres termes, quelle que soit la performance des outils que vous utiliserez, la capacité de vos équipes à savoir s’en servir restera déterminante.
Pour autant, afin que vos marketeurs ne perdent pas un temps précieux à chercher à affiner vainement leur ciblage avant la prochaine campagne de prospection, vérifiant un à un des centaines de contacts B2B – souvent répertoriés plusieurs années auparavant, sans garantie qu’ils soient toujours valables – mieux vaut donc opter pour l’achat d’un fichier de prospection.
A condition, cela va sans dire, d’en choisir un de qualité, qui vous permettra ensuite de cibler efficacement – c’est-à-dire sans perdre de temps à tout « rechecker » – vos contacts selon différents critères (géographiques, économiques, fonction/métier dans l’entreprise, etc.) comme vous pourriez le faire avec la solution Manageo mList.
D’ailleurs, privilégiez un fichier de prospection personnalisable, avec des modules de customisation, car il ne fait aucun doute que vos besoins sont spécifiques, et il apparait donc préférable de s’orienter vers un prestataire qui l’a déjà compris ..
Enfin, à ce stade de votre lecture, vous vous interrogez peut-être sur l’intérêt d’un achat de ce type de fichier par rapport à une solution de location. Certaines sociétés spécialisées dans la gestion des données de prospection proposent du leasing, à des tarifs apparemment plus avantageux.
Toutefois, et comme bien souvent, le diable se trouve dans les détails. D’une part, ces fichiers loués tendent à être de moins bonne qualité, contenant davantage de data non-vérifiées, et d’autre part, ils ne sont utilisable qu’un nombre de fois limité, avec désactivation si vous dépassez cette limite.
Dès lors, pour réaliser autant d’actions de télémarketing que vous le désirez auprès des cibles listées dans votre fichier de prospection, la seule option valable reste d’en faire l’acquisition.
Quelles sont les clés pour choisir un bon fichier de prospection ?
Pour répondre à cette – très bonne – question, nous allons opter pour un raisonnement inversé, en prenant pour point de départ les principales caractéristiques d’un fichier de prospection reconnu pour son excellence, à savoir Mlist. Cette solution a été développée grâce à l’expérience acquise par Manageo dans le domaine des outils marketing, et c’est notamment ce qui lui permet de croiser des données provenant aussi bien de sources officielles (de l’INSEE à l’INPI, en passant par le RNCS) que de data digitales dites « à forte valeur ajoutée » (sites Web et emails, Altares, réseaux sociaux, etc.).
La quête de l’exhaustivité se poursuit au travers d’une collecte propre à mList, y compris par enquêtes téléphoniques.
A ce jour, ce sont ainsi plus de 1,2 million de jeunes sociétés qui ont été listées, ainsi que 2 millions d’artisans et de commerçants, 1,2 million de professions libérales, sans oublier plus d’un million d’associations et quelques 650 000 entreprises en forte croissance.
Parmi les autres statistiques marquantes, mentionnions 4 millions d’entreprises avec une activité commerciale, 700 000 pages sociales, 7,4 millions d’établissements productifs, 4,8 millions de coordonnées de dirigeants, etc.
En outre, s’il est crucial de disposer de suffisamment de données – et à jour, cela va sans dire – encore faut-il pouvoir les utiliser rapidement.
Il convient donc d’opter pour un outil ergonomique, et mList dispose de nombreux filtres afin de cibler précisément vos prospects – par profil d’entreprise, notamment, mais aussi en ce qui concerne la finance et la solvabilité des prospects, ou bien encore la composition des équipes dirigeantes, jusqu’au niveau des liens capitalistiques.
L’utilisation de la data est encore facilitée par le couplage entre géolocalisation des prospects et datavisualisation interactive, autorisant notamment la définition d’une zone de chalandise directement sur une carte.
Sans surprise, vous pourrez ensuite, si vous le souhaitez, exporter l’ensemble de vos contacts B2B sur Excel ou en CSV, afin d’alimenter votre outil de CRM et ainsi faciliter grandement le travail de votre base de prospection. Cela étant posé, vous n’utiliserez peut-être pas souvent ces exports, tant la solution mList a été pensée pour servir directement de passerelle unique vers les pages entreprises de vos prospects. C’est notamment pour cela qu’il est possible d’avoir une visualisation sous forme de cartes de visite, et qu’un outil de gestion des campagnes d’e-mailing vous permet une activation immédiate des prospects.
Ensuite, vous aurez besoin d’un fichier de prospection qui sache non seulement analyser vos potentiels – au travers de calculs automatisés par type de data – mais qui puissent aussi répondre à vos propres besoins.
C’est ce que nous évoquions précédemment : chaque entreprise est unique, et les possibilités de personnalisation offertes pas mList témoignent du fait que cet élément a bien été intégré par ses concepteurs.
Ainsi, vous pourrez définir librement vos préfiltres afin de fluidifier l’interface, en n’affichant par exemple que les codes activité ou les zones de chalandise les plus pertinents. Ajoutons à cela la gestion de fichiers repoussoirs, de manière à ne contacter véritablement que de véritables prospects, ainsi que la création de vos propres dataviz pour une analyse encore plus fine de votre ciblage.
Last but not least, sachez que les équipes de mList se tiennent même à disposition des utilisateurs pour l’éventuelle génération sur-mesure de data complémentaires, tels que des scores d’appétence.
Là encore, il s’agit de faire gagner du temps à vos équipes, en leur facilitant le travail sur les tâches d’analyse – qui sont toujours les plus chronophages – de manière à ce qu’ils puissent se concentrer sur les actions à mettre en place.
En conclusion, le fichier de prospection n’est donc pas qu’une liste d’emails ou de coordonnées téléphoniques, et le réduire à cela serait une vision aussi caricaturale qu’erronée.
Si vous disposez d’un fichier de prospection suffisamment étoffé, à jour, et pratique à utiliser, il ne fait aucun doute que vous maximiserez considérablement l’efficacité de vos services Marketing et Commerce. Les ventes additionnelles à la clé n’en seront que plus aisée à obtenir …
