S’il ne fait absolument aucun doute qu’une prospection efficace représente l’une des conditions sine qua non du succès d’une entreprise, cette tâche est souvent perçue comme chronophage, et donc trop peu prise en considération. Or si l’arrivée de nouveaux clients apparaît nécessaire pour une société déjà implantée, vous imaginez aisément l’aspect crucial de la chose pour une jeune entreprise.
De nombreux entrepreneurs restent pourtant persuadés qu’ayant un produit / service de qualité à offrir, les clients se manifesteront d’eux-mêmes. C’est peut-être le cas, mais ce dont il faut bien être conscient, c’est que si vous n’engagez pas une stratégie de prospection pour trouver vos premiers clients, vous perdrez un temps précieux – ou pire, vous conduirez votre projet entrepreneurial dans une impasse. Face à ce constat, il nous paraissait donc pertinent de vous aider à concevoir cette stratégie, au travers de quatre conseils dont vous pourrez vous inspirer.
Nous aurions pu en lister beaucoup plus, mais nous ne souhaitions pas vous noyer d’informations, et ces quatre conseils-là sont véritablement les plus structurants.
1 – Une étude de marché, oui, mais pas sans buyer persona !
Bien sûr, avant de lancer votre entreprise – et notamment afin de convaincre les établissement financiers – vous avez réalisé une étude de marché, voire plusieurs, pour mesurer la pertinence de l’offre que vous alliez apporter. De fait, prendre le temps de définir clairement cette offre s’avère incontournable – si vous ne pouvez pas expliquer en quelques mots de quelle manière votre produit / prestation répondra à un besoin réel et précis, mieux vaut ne pas vous lancer dans l’immédiat.
Cela étant posé, la définition de l’offre de votre entreprise et la rédaction d’une étude de marché n’ont véritablement de sens qu’à l’aune de la présentation de vos buyer persona. Pour mémoire, ce terme marketing fait référence à un profil de consommation très particulier, celui de votre « client idéal ». Autrement dit, il s’agit du type de prospect que vous allez cibler, et dont vous devez, pour ainsi dire, tout connaître. Il s’agira in fine de comprendre ses comportements d’achat, ou leurs comportements si vous avez identifié plusieurs modèles de buyer persona. Notez bien que cette segmentation n’est pas seulement applicable en B2C, mais également en B2B.
2 – Etablir une liste de prospects
Dès lors que l’on a soigneusement défini son (ou ses) buyer persona, il est tentant de vouloir initier rapidement sa première campagne de prospection – afin de trouver des acheteurs, et de commencer à faire rentrer de l’argent dans les caisses, tout simplement.
Néanmoins, un bon entrepreneur sait être patient, et avant de vous lancer dans cette démarche, il convient de vous appuyer sur la description de votre « avatar de client » pour constituer un fichier de prospection aussi exhaustif que possible. Ce fichier, ou cette base de données si vous préférez, sera le pivot de votre stratégie d’obtention de vos premiers clients ; nous ne saurions donc trop vous conseiller de l’établir avec le plus grand soin.
Pour cela, vous aurez deux possibilités, qui – disons-le d’emblée – ne sont pas mutuellement exclusives, mais bien au contraire, peuvent s’imbriquer pour obtenir un meilleur résultat.
Ainsi, d’une part, vous devrez partir en quête d’informations par vous-même, en scrutant les réseaux sociaux, les sites Internet de vos prospects (dans le cas du B2B), en assistant à des évènements de networking par exemple, ou bien même en cherchant à comprendre comment vos concurrents s’adressent à leurs clients actuels.
D’autre part, vous pourrez recourir à une aide extérieure, via une location de base de données déjà constituée. Vous pourriez vous contenter de ce fichier « tout prêt », de manière à gagner du temps, mais c’est en le comparant aux résultats de vos propres recherches que vous en tirerez la substantifique moelle. La solution la plus simple pour identifier des prospects et louer ou acheter un fichier de prospect est la solution Mlist de Manageo.
Soulignons enfin que cette liste de clients potentiels pourra – et devra – évidemment contenir de multiples critères de ciblage. Pour n’en citer que les principaux, elle tiendra compte de l’âge, du sexe, de la localisation et de la catégorie socio-professionnelle des personnes mentionnées. Le type de poste sera également crucial dans le cas d’un ciblage B2B.
3 – Soigner ses actions de prospection
Au travers de ce conseil, nous souhaitons vous inviter à reprendre la définition de chacun de vos buyer persona, afin de choisir la meilleure manière de s’adresser à lui. Pour raisonner par l’absurde, et à moins d’être engagé dans une démarche profondément « décalée », vous ne mettrez pas efficacement en avant les prestations d’un EHPAD avec des contenus Tik Tok ou SnapChat : le support n’est pas adapté à votre cible…
A ce stade de votre lecture, vous vous attendez peut-être à ce que l’on aborde le fameux « inbound marketing », particulièrement à la mode chez les marketeurs depuis plusieurs années déjà.
Pour rappel, il s’agit de combiner différentes techniques visant à susciter l’intérêt de vos prospects pour les amener vers votre entreprise, puis à les convaincre de la qualité de vos produits / services de manière à ce qu’ils passent commande.
La complexité de l’ensemble de l’opération réside dans le fait qu’à aucun moment le client potentiel ne doit avoir l’impression qu’on lui a « forcé la main » pour procéder à son achat.
Lorsque l’on sait à quel point un démarchage téléphonique intempestif – comprenez non-souhaité – peut avoir des effets contreproductifs, l’intérêt d’une démarche d’inbound marketing s’avère évident. Idem face à des « consom’acteurs » qui ne veulent plus être noyés de publicités mais souhaitent faire leurs choix de manière réfléchie et avisée.
Est-ce pour autant la fin d’opérations de marketing « traditionnelles », telles qu’une campagne d’emailing de masse ? La réponse vous surprendra peut-être, mais c’est « non » !
De fait, la prospection par email reste tout à fait pertinente, de même d’ailleurs que les entretiens téléphoniques, mais à condition d’adopter la bonne méthode.
Concrètement, cela signifie qu’il faut personnaliser et scénariser votre approche, afin que votre interlocuteur retrouve cet aspect si « pertinent pour lui » que peut lui apporter l’inbound marketing.
Il ne s’agit pas d’abreuver votre prospect d’informations, mais de lui présenter celles qu’il attend, et aussi de lui monter que vous vous intéressez sincèrement à sa problématique.
Vos prospects ne sont pas dupes, ni naïfs, et ils savent pertinemment que vous êtes en quête de clients … mais c’est également le cas de vos concurrents. Finalement, leur choix se fera donc sur la base du sérieux de chaque offre qu’ils auront reçu, du prix bien sûr, mais aussi de leur sensation d’avoir été (ou non) vraiment écouté.
4 – De l’entourage aux partenariats, ne négligez pas les réseaux
Lorsque vous débutez votre activité d’entrepreneur, l’attraction des prospects implique de tester son projet, et de se faire connaître auprès d’un nombre croissant de personnes – exponentiellement, si possible !
Pour cela, et outre l’inbound marketing précédemment évoqué – avec un fort usage des réseaux sociaux, du blogging ou des vidéos Youtube, par exemple – vous pouvez proposer quelques-uns de vos services à des prix bradés, voire gratuit, à une clientèle triée sur le volet.
Après tout, si vous offrez quelque chose à un prospect particulièrement important – un influenceur, en quelque sorte – votre réputation fera un bond en avant et vous serez largement gagnant par rapport au coût du produit / de la prestation.
Cela étant posé, les réseaux représentent un élément-clé du succès, et même si l’on n’y songe pas de premier abord, c’est pour cette raison qu’il convient de mobiliser ses proches.
De fait, bien que vos amis et votre famille n’aient pas l’utilité du produit / service que vous proposez, et qu’ils travaillent ou non dans le même secteur que votre entreprise, ce sont des personnes physiques, ce qui implique qu’elles ont nécessairement un réseau, fusse-t-il de taille réduite.
Pour ne négliger aucune opportunité d’attirer des clients potentiels, vous devrez donc solliciter votre entourage, si possible en amont, en leur parlant de votre projet. Ne sous-estimez jamais l’impact du bouche-à-oreille, car ce « réseau social avant l’heure » existe depuis des temps immémoriaux. Pensez également à gagner de la visibilité en sponsorisant des évènements de team building ou des rassemblements professionnels par exemple.
Enfin, vous pourrez parfaitement nouer des partenariats avec d’autres entrepreneurs, sous la forme de binômes par exemple, mais aussi dans le cadre des « business friends », avec des homologues déjà établis et ayant suffisamment d’activité pour vous en confier une partie.
Vous serez en capacité de vous faire connaître, et de savoir véritablement ce que valent les produits et/ou services de votre entreprise, ce qui ne pourra qu’être bénéfique pour sa pérennité.
