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Comment une entreprise familiale du sud-ouest a développé son business en digitalisant son mode de commercialisation ?

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Aujourd’hui, de plus en plus de secteurs sont touchés de plein fouet par la digitalisation du travail. Cette pratique représente des avantages considérables à côté des méthodes traditionnelles. 
En effet, le digital permet aux entreprises d’économiser de l’argent, du temps et donne l’opportunité de mesurer les retombées de chacune des actions entreprises via les retours clients ou les données statistiques. 

Nombreuses sont les sociétés qui ont su s’adapter à l’ère du web. Les start-up restent les plus propices à se digitaliser mais certaines entreprises n’ont pas attendu pour prendre ce tournant qui fait désormais partie de la norme. C’est le cas de l’entreprise familiale du sud-ouest, Maison Lascours, bouchers de père en fils depuis 4 générations. Nous rencontrons aujourd’hui Mathieu Lascours, originaire de Toulouse, qui a fait le pari fou de digitaliser le mode de commercialisation de sa boucherie, il y a 8 ans déjà. 

Pouvez-vous me présenter votre activité ? 

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Notre entreprise a été créée en 1922, nous sommes bouchers et charcutiers de génération en génération. Nous possédons aujourd’hui 4 boutiques physiques et une boutique en ligne.
Nous livrons du demi-gros pour les professionnels, notamment pour les restaurants et les boucheries. Nos produits sont haut-de-gamme et nous nous déplaçons nous-mêmes dans les élevages pour sélectionner les meilleures viandes, seuls 8% des bouchers continuent à le faire aujourd’hui. 

Il y a 5 ans, nous nous sommes spécialisés dans la maturation de viande. Pour cela, nous travaillons avec l’Espagne, l’Ecosse et l’Allemagne afin d’obtenir les plus belles côtes de bœuf. Nous revendons ces pièces aux clients en boutique mais principalement sur notre site internet (à hauteur de 75%). 

Pouvez-vous me dire comment est née la boutique en ligne ? 

C’est une longue histoire qui a connu beaucoup de rebondissements. Le premier nom de la boutique en ligne, créée il y a 8 ans, était www.delices-viandes.com, avant de devenir www.maison-lascours.fr. La boutique en ligne nous servait uniquement de support de commandes. Nous rencontrions les comités d’entreprises de Toulouse pour les inciter à passer commande sur notre site puis livrions par nos propres moyens nos premiers clients. Cela fonctionnait bien mais trop lentement, nous avons mis 2 ans à rentabiliser le service. 

Il y a 6 ans, les gens étaient plus confiants envers le e-commerce, nous nous sommes donc lancés dans l’aventure, nous disant qu’il nous fallait une logistique différente pour progresser rapidement. C’est là que nous nous sommes heurtés à un premier problème, il n’existait aucun logisticien B2B spécialisé dans le frais. Heureusement, nous avons pallié le problème en trouvant un système de caisses isothermes garantissant la fraîcheur du produit pendant 72 heures. Nous étions prêts à nous lancer et pensions que notre clientèle nous suivrait mais nous avons perdu près de 50% de notre chiffre d’affaires en changeant ce concept.

Nous avons alors travaillé notre référencement national à l’aide d’une agence, en 4 mois nous avions retrouvé notre chiffre d’affaires initial et le doublions 1 an plus tard. 

Puis est arrivée la concurrence, elle a cassé les prix que nous ne pouvions pas suivre. La logistique ne le permettait pas et nos résultats ont commencé à chuter, nous étions alors à 50% de réussite en termes de livraison. Comme un effet boule de neige, nous avons connu l’insatisfaction de nos clients ternissant notre image, les dépenses en remboursements sont devenues trop importantes et nous étions sur le point de fermer la boutique en ligne. 

C’est à ce moment-là que Chronopost nous a contactés pour nous proposer son nouveau service de livraison à domicile en service réfrigéré, Chronofresh. Ils nous ont proposé de tester le service pendant 1 an, nous avons accepté et bien que n’y croyant pas vraiment, nous sommes arrivés à des taux de réussite de 98% pour un même tarif et un emballage en moins. Nos marges ont donc augmenté et le site représente aujourd’hui le moteur de notre entreprise ! 

Ce que l’on a tiré de toute cette histoire, c’est que la logistique en e-commerce est essentielle, c’est le nerf de la guerre. 

À quel type de clientèle êtes-vous confrontés sur votre boutique en ligne ? 

Notre clientèle en ligne a évolué avec le site.  Elle était très élitiste et n’achetait que des produits d’exception de manière irrégulière. Il y a 6 mois, nous avons modifié notre stratégie digitale en implémentant une brique promotionnelle. C’est à ce moment-là que notre clientèle s’est mise à changer car nous proposions toujours des produits d’exception mais à des tarifs bien plus attractifs. Les gens ont donc pu se rendre compte des avantages de la boucherie Maison Lascours en ligne : des produits de qualité à portée de clics, où que vous soyez et livrés à domicile. 

Quels outils de communication avez-vous utilisé pour développer ce business ? 

Le principal moteur de notre communication est Google Adwords ainsi que le référencement naturel qu’une agence gère pour nous. Nous avons également embauché un webmaster pour gérer notre page Facebook et générer des publicités sponsorisées ainsi qu’un stagiaire pour alimenter notre chaîne YouTube en vidéos. D’autre part, nous sponsorisons des émissions culinaires en leur vendant nos produits qu’ils mettent en avant. Chaque semaine, nous alimentons nos clients en newsletters, 3 par semaine pour être exact avec des messages différents (promotion de la semaine, vidéos ou conseils culinaires en milieu de semaine et promotion du week-end). 

Au niveau local, nous organisons des évènements avec des restaurants et des bars, nous les appelons « les soirées carnivores ». Nous avions commencé à faire un peu de presse mais avons vite arrêté pour des raisons financières et nous n’avions aucun moyen de mesurer les retombées. 

L’avantage avec Google Adwords c’est que nous savons exactement combien cela nous rapporte.   

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C’est l’agence Oxatis qui a développé notre site internet car ils ont su convaincre l’entrepreneur que je suis en me parlant chiffres et rentabilité quand d’autres me parlaient design. L’année dernière, nous avons procédé à des optimisations du site pour le rendre plus marchand et notre chiffre d’affaires a fait un bond de 65%. Ce sont également eux qui s’occupent de notre référencement et de nos campagnes de liens sponsorisés et nous sommes vraiment satisfaits du travail effectué qui porte largement ses fruits et ce modèle est donc très rentable aujourd’hui !

Si votre boutique en ligne est désormais votre principal moteur de business, pourquoi ne pas vous tourner vers un modèle 100% en ligne ? 

Je pense sincèrement que le marché n’est pas encore suffisamment mûr pour cela. Même si je crois fortement à ce deuxième concept qu’est le click and drop (action de commander en ligne et de retirer sa commande en boutique), on ne m’enlèvera pas de la tête que les gens aimeront toujours aller chez le boucher pour choisir leur viande, sauf peut-être en 2 250 (rires).

Pour finir, comment voyez-vous l’avenir ? 

Nous souhaitons développer le click and collect, qui permet au client de réserver en ligne ses produits, ouvrir de nouvelles boutiques et passer des partenariats avec les épiceries fines pour proposer nos services. Nous avons déjà commencé, puisqu’en juillet nous investissons 8 épiceries fines sur Toulouse, ce qui nous amène donc à 8 points de vente supplémentaires. Cela nous permettra de travailler davantage notre notoriété locale, le but étant bien évidemment de multiplier ce concept dans d’autres régions.

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