4 questions clés pour se développer à l’international en 2018

Selon le MOCI (Moniteur du Commerce International), le nombre d’entreprises françaises s’étant développées à l’international a augmenté de 3,1 % au cours de l’année 2015. L’international, eldorado des dirigeants en quête de croissance, n’est d’ailleurs plus l’apanage des grandes entreprises : les PME et micro-entreprises représentent 96 % des entreprises françaises ayant fait ce pas vers l’étranger. Deux chiffres saisissants, qui s’expliquent notamment par le fait que le digital a rendu l’international accessible à tout type d’entreprise.

Toutefois, il demeure obligatoire, avant de se lancer, de se définir des objectifs spécifiques, de s’assurer d’avoir mis en place certains prérequis et de respecter plusieurs étapes sine qua non. 
Cet article vous accompagne dans la conception de votre stratégie de développement à l’international pour 2018.

Pourquoi envisager son développement à l’international ?

S’ouvrir à l’international présente d’incontestables avantages pour les entreprises françaises, tels que : 

• Investir de nouveaux marchés en développement tels que les pays émergents, en plein essor économique, lieux-phares pour générer du chiffre d’affaires additionnel ;
• Profiter d’une concurrence moins forte sur certains marchés qui recherchent des savoir-faire ou des technologies dont ils ne disposent pas localement ;
• Renforcer sa compétitivité en réduisant ses coûts de production locaux ou en acquérant des technologies innovantes disponibles uniquement dans le pays d’accueil. 

Comment bien choisir son pays cible ?

Selon la structure et la possibilité d’investissement de l’entreprise, les marchés à viser ne sont pas les mêmes. Tandis que les entreprises déjà matures, qui présentent des résultats conséquents et stables, peuvent s’attaquer à des secteurs plus émergents (et donc plus risqués) comme l’Amérique latine ou l’Asie, les PME faisant leur première expérience à l’international préféreront investir des pays frontaliers. Ces derniers, grâce à leur proximité en termes de culture et de réglementation, permettront de faire une première expérience positive de l’export et d’asseoir leur crédibilité.

Henri Baissas, directeur général adjoint d’Ubifrance, rappelle que ces marchés cibles peuvent également constituer « des passerelles intéressantes : un premier pas au Royaume-Uni facilite par exemple l’entrée dans les pays du Commonwealth, une présence au Portugal peut déboucher sur des marchés brésiliens. ».

Les entreprises proposant des produits ou services innovants préféreront, quant à elles, investir des marchés matures comme le Japon ou les États-Unis.

Quels prérequis intégrer avant de s’implanter à l’international ?

Selon une étude BCG & IMD Business School, si 72 % des dirigeants d’entreprise sont attirés par l’aventure de l’international, ils ne sont que 10 % à se sentir armés pour s’implanter à l’étranger. En ce sens, l’export constitue un premier pas intéressant à l’internationalisation.

Bien sûr, une étude du marché cible est un prérequis incontournable avant de se lancer dans l’aventure de l’international. Au-delà de la collecte d’informations sur le pays ciblé (via des études de marché, de sa réglementation, de sa culture et de son cadre politico-économique) et sur vos potentiels futurs concurrents, il est conseillé d’établir des cibles potentielles très précises, segmentées en fonction de différents critères socio-démographiques (âge, types d’entreprises, revenus…). À l’ère du Big Data, les sources de données chiffrées et vérifiées sont nombreuses et constituent un véritable vivier d’informations clés sur ces cibles étrangères.

Pour se préparer à un projet international, les entreprises ne sont pas seules et peuvent être accompagnées d’acteurs experts. C’est le cas des chargés d’affaires internationaux de Business France qui offrent un conseil personnalisé, mais aussi des CCI de France. Afin de financer cette première étape essentielle, certains organismes (comme la Direction régionale du Commerce extérieur, les Conseillers du Commerce extérieur, les ambassades…) proposent une couverture contre le risque d’échec commercial et des démarches de prospection des marchés étrangers.

Développement international : par où commencer ?

Une fois ces prérequis mis en œuvre, il est nécessaire de définir les canaux de prospection à investir pour faire connaître sa marque et développer son entreprise dans le pays visé. Les canaux traditionnels, tels que les foires internationales ou les missions économiques, où sont dépêchés des collaborateurs, sont des leviers de développement à l’international coûteux mais nécessaires pour prendre la pleine mesure du marché-cible.

À l’heure du tout-internet, la prospection digitale constitue également un levier d’acquisition de clientstrès intéressant : la mise en place, en ligne, de stratégies d’attraction et de conversion de clients permet de tester son marché à moindre coût en limitant les risques. L’essentiel demeure, en termes marketing et commerciaux, d’adapter son offre à son marché, en suivant finement les premiers résultats issus de ces canaux.

Enfin, si l’expérience de l’export s’avère fructueuse, et qu’une implantation à l’étranger semble prometteuse, il sera essentiel de choisir la forme juridique que l’entreprise prendra à l’international. Il en existe de nombreuses, parmi lesquelles : le bureau de représentation, la franchise, la filiale, la succursale ou encore la joint-venture. Un accompagnement juridique est fortement recommandé à ce stade.

Si elle peut s’afficher comme une opportunité majeure de développement commercial pour une entreprise, la mise en place d’une stratégie internationale doit être étudiée, mûrie et accompagnée afin d’avoir des chances de réussir. La clé majeure pour un déploiement à l’international performant ? Un mix marketing et commercial réellement adapté à ces nouvelles cibles.