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Réussir la cession de votre entreprise en 6 étapes

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Qu’il s’agisse des difficultés économiques, de l’incertitude liée aux conditions sanitaires, ou encore de l’envie de passer à autre chose : de nombreuses raisons peuvent vous amener à vouloir céder votre entreprise.
Il n’y a pas de bon ou mauvais moment pour vendre, mais une chose est sûre : la cession d’une entreprise ne s’improvise pas. On estime même qu’il faut prévoir au moins un an pour bien préparer son projet de cession.
Quelles sont les étapes clés de la cession d’entreprise ? Quels sont les points d’attention pour assurer une vente dans les meilleures conditions ?

1 Préparer le terrain

Avant toute chose, il est indispensable de faire le point sur vos motivations. Posez-vous les questions suivantes :

  • Pourquoi souhaitez-vous vendre ?
  • Quel sont vos projets pour la suite ?

Que ce soit pour prendre votre retraite, changer de secteur, ou encore faire une pause… Cela va impacter le processus de cession.

Surtout, il faut vous demander si vous êtes réellement prêt à vous séparer de votre entreprise. Certains chefs d’entreprise font brutalement marche arrière, car ils n’avaient pas suffisamment anticipé l’impact de cette décision.

Quitter l’entreprise que l’on a créée ou reprise, ainsi que le statut social attaché à la qualité de dirigeant, est loin d’être anodin.

Un autre aspect qu’il faut aborder pendant cette phase de préparation, c’est celui de la famille. Il est important de les informer et même de les consulter si certains travaillent au sein de l’entreprise, ou souhaitent la reprendre.  

Et si jamais vous avez des associés, il faut bien sûr obtenir leur accord, en vérifiant les modalités prévues dans les statuts de l’entreprise en cas de cession.

2 Réaliser les diagnostics nécessaires

Pour vendre dans les meilleures conditions, il faut réaliser un état des lieux complet de votre entreprise. Vous pourrez ainsi repérer les points problématiques et, à défaut d’y remédier, faire preuve de transparence vis-à-vis des repreneurs potentiels.

Le diagnostic de votre entreprise devra donc comporter plusieurs volets :

  • Comptable : bilan et compte de résultat
  • Moyens : immobiliers, techniques, humains
  • Économique : contexte, perspectives de développement
  • Financier : état des emprunts, existence de garanties
  • Juridique : contrats à mettre à jour si besoin
  • Règlementaire : au regard des normes applicables
  • Humain et organisationnel : compétences présentes dans l’entreprise, pyramide des âges
  • Social : conformité avec la législation, climat social.

Gardez à l’esprit que de son côté, le repreneur potentiel effectuera également une étude poussée de la situation de votre entreprise.

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3 Choisir le mode de cession

Il existe différents modes de cession d’une entreprise :

  • La vente du fonds de commerce
  • La vente des parts sociales
  • La vente d’une partie de l’actif

Pour déterminer le mode de cession, il faut donc définir son périmètre : fonds de commerce, parts sociales, tout ou partie de l’activité, tout ou partie des éléments d’actif… En fonction de votre projet après la cession, vous pouvez par exemple choisir de conserver du matériel ou même la trésorerie.

Si vous êtes propriétaire des locaux, il faut réfléchir à ce que vous allez en faire. Idem pour les avantages en nature que vous aviez l’habitude d’utiliser, tels qu’un véhicule ou un téléphone.

Quoi qu’il en soit, une définition claire du périmètre vous permettra d’éviter tout malentendu avec le repreneur. Mais aussi de vous prémunir contre tout risque de litige.

4 Faire évaluer la valeur votre entreprise

Tout d’abord, attention à ne pas confondre la valeur et le prix.

La valeur de l’entreprise peut varier selon la méthode de valorisation utilisée. Différentes approches existent : l’approche patrimoniale, l’approche rentabilité, l’approche rendement… Ces calculs sont complexes et dépendent de plusieurs paramètres. Pour déterminer la valeur de votre entreprise, il faut donc vous adresser à votre expert-comptable.

Pour une première estimation, vous pouvez aussi faire réaliser une évaluation de la valeur moyenne de votre entreprise, basée essentiellement sur son dernier bilan comptable publié. Vous pouvez aussi commander des évaluations d’entreprises que vous souhaitez comparer à la votre, pour élargir votre vision du marché.

Le prix de la cession quant à lui sera influencé par plusieurs facteurs : la confrontation entre l’offre et la demande, la négociation effectuée par chaque partie, mais aussi le montant de l’emprunt accordé par la banque au repreneur.

Au-delà des chiffres, de nombreux éléments sont pris en compte par un acheteur potentiel. Parmi eux, on peut citer la qualité des outils de production, les caractéristiques du marché et de la clientèle, l’existence de litiges. D’autres aspects aussi, auxquels on ne pense pas forcément. Notamment l’influence du dirigeant, en termes de personnalité ou de savoir-faire. D’où l’intérêt de savoir déléguer pour montrer que votre entreprise peut fonctionner, même sans vous.

À ce titre, les ressources humaines de l’entreprise constituent aussiun autre point capital. Elles correspondent en effet aux compétences que le repreneur va acquérir, et peuvent jouer un rôle stratégique dans le succès de l’opération.

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5 Communiquer et rechercher un repreneur

Commencez par votre réseau personnel et surtout professionnel. Vous pouvez ensuite étendre votre recherche en mobilisant différents canaux : les chambres consulaires (CCI, Chambre des métiers), les organisations professionnelles, les plateformes spécialisées

Lors de vos contacts avec un repreneur potentiel, il faudra vous montrer transparent et répondre à ses questions pour qu’il se fasse une idée réaliste de la situation de l’entreprise.

Cependant, selon votre secteur et votre positionnement, il est possible qu’un concurrent souhaite reprendre votre entreprise. Pour éviter la fuite d’informations stratégiques, il est recommandé d’attendre la signature d’un accord de confidentialité et d’une lettre d’intention.

Les données les plus confidentielles, par exemple le listing des clients, peuvent n’être données qu’après le rachat effectif.

N’hésitez pas à vous entourer de votre avocat ou de votre expert-comptable.

En ce qui concerne le profil du repreneur, vous pouvez définir certaines caractéristiques (savoir-faire, connaissance du marché…) en fonction de votre projet de cession. Tout en restant ouvert : son parcours et son expérience, même différents des vôtres, peuvent représenter une belle opportunité pour l’entreprise.  

6 Négocier pour vendre dans les meilleures conditions

Pour convaincre un repreneur, il va falloir non seulement valoriser votre entreprise au niveau de sa situation actuelle, mais aussi de ses perspectives d’évolution. On parle ainsi de business staging, à l’image du home staging, utilisé pour valoriser un bien immobilier. Naturellement, il ne s’agit pas de cacher la poussière sous le tapis.

Votre objectif, c’est d’aider le repreneur à se projeter.

Vous pouvez préparer un dossier de présentation de votre entreprise, en vous appuyant sur les différents diagnostics préparés en amont. Mais il faudra mettre l’accent sur la proposition de valeur, en démontrant le potentiel de croissance de l’entreprise.

Plus vous réussirez à valoriser votre entreprise aux yeux des acheteurs potentiels, plus votre marge de négociation sera confortable.

Toutefois, n’oubliez pas que la confiance et le respect mutuel sont indispensables pour mener à bien la transaction. Pour concrétiser la cession, chaque partie devra donc y mettre du sien.

Crédit Photo : Amy Hirschi, Raymond Perez

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