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Sur quels critères choisir un conseiller en gestion de patrimoine ?

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Quelle que soit votre situation professionnelle et familiale, et même si vous n’avez pas reçu d’héritage conséquent – ni d’ailleurs rafler la mise à un jeu de loterie – vous êtes à la tête d’un patrimoine, qu’il convient de faire fructifier.
De fait, tous les projets de vie (du financement des études des enfants à la préparation de sa succession, en passant par l’achat de sa résidence principale et la constitution d’un complément de retraite) ont besoin d’être financés. Dès lors, il vous appartient de comprendre quel est votre bilan patrimonial à un instant t, quels sont vos objectifs de moyen-long terme, et sur quels supports investir pour les atteindre. Toutefois, vous n’êtes pas seul dans cette démarche, car un conseiller en gestion de patrimoine peut représenter une aide extérieure bienvenue, à condition cependant de le choisir soigneusement.

Le rôle et les missions d’un conseiller en gestion patrimoniale

Avant toute chose, il apparaît préférable de clarifier ce que l’on entend par « gestionnaire de patrimoine », pour la simple et bonne raison qu’il s’agit parfois d’un terme galvaudé, désignant non pas une profession mais un domaine d’expertise au sein d’un autre secteur.

De fait, il arrive fréquemment qu’un notaire puisse vous conseiller sur votre gestion patrimoniale, de même que certains courtiers en assurance, ou autres cabinets d’expert-comptable. Et puis, bien sûr, un conseiller en gestion de patrimoine (CGP) peut être salarié au sein d’une banque, ou bien vous proposer ses services en tant que professionnel libéral. En outre, la révolution digitale étant passée par là, l’on trouve également de plus en plus de gestionnaires de patrimoine en ligne. Quoi qu’il en soit, les principales raisons de faire à appel à un CGP sont généralement : placer son argent, transmettre son patrimoine, défiscaliser, préparer sa retraite, développer son patrimoine, et enfin protéger ses proches, comme indiqué sur selexium.com

En ce qui concerne le rôle d’un tel conseiller, il se décline en trois parties distinctes, en commençant par l’audit de votre patrimoine, incluant tous vos biens immobiliers, vos actifs financiers, vos biens matériels, etc. Cet état des lieux doit aussi inclure l’ensemble de vos revenus et de vos dépenses – fixes comme variables – de manière à déterminer votre profil d’investisseur et votre capacité d’épargne.
Ensuite, votre conseiller se renseignera sur les objectifs que vous avez sur différents horizons de temps, son objectif principal devant être de fournir des préconisations équilibrées entre votre espérance de gain et votre tolérance au risque.

De surcroît, lorsque le « plan d’action » est prêt, et que votre CGP a reçu de votre part sa lettre de mission, sa troisième mission consiste à en organiser le suivi dans le temps.
Ainsi, tous les ans – voire tous les trimestres – il vous adressera un bilan de l’évolution de votre patrimoine en fonction des mesures préconisées et suivies. Notez que le CGP peut se charger lui-même de procéder à des arbitrages (avec votre accord), ou bien vous laisser libre de concrétiser ou non ses conseils, mais il ne pourra évidemment pas être tenu pour responsable d’une perte liée à une préconisation que vous auriez ignoré.

Enfin, et c’est un point qui mérite d’être rappelé car il est trop fréquemment oublié, il est parfaitement envisageable – voire conseillé – de faire remplir votre déclaration d’impôt sur le revenu à votre CGP. Son expertise dans le domaine doit en effet lui permettre de ne négliger aucune possibilité – légale, cela va sans dire – de réduire le montant final de votre impôt et d’éviter toute erreur.

Sur quels critères se baser pour faire un choix avisé ?

Il n’y a malheureusement pas de définition légale du terme de conseiller en gestion patrimoniale. Aussi, n’importe qui peut se prétendre crédité de ce titre. Toutefois, plusieurs critères représentent autant d’indices pouvant vous permettre de comparer les offres disponibles en jaugeant du professionnalisme et de l’efficacité de vos interlocuteurs.

Le premier de ces critères est incontestablement celui des habilitations, et plus particulièrement l’immatriculation à l’Orias. Rappelons qu’il s’agit d’un registre unique pour tous les intermédiaires dans les domaines de l’assurance, de la banque et de la finance, dans lequel vous ne trouverez que les professionnels respectant des conditions d’exercice strictes, et disposant donc eux-mêmes d’assurances pouvant financer un éventuel litige.
Parmi les autres habilitations à rechercher, selon l’expertise recherchée bien sûr, mentionnons le statut de CIF (Conseiller en Investissement Financier), avec enregistrement auprès de l’Association Nationale des Conseils Financiers.
N’oublions pas non plus les sigles IAS (Intermédiaire en Assurance) et IOBSP (Intermédiaire en Opérations de Banque en Services de Paiements), dans la catégorie « courtier » pour ces deux derniers cas.

Sur ces bases, assurez-vous ensuite que votre CGP est multicarte, et qu’il opère en « architecture ouverte », de manière à vous offrir un panel d’investissement aussi large que possible. Qui plus est, lorsqu’un conseiller en gestion patrimoniale est salarié d’une banque, ou ne travaille qu’avec un seul établissement financier, son indépendance peut logiquement être remise en cause.

La réputation du conseiller ne doit pas non plus être négligée, car si la maxime « les performances passées ne préjugent pas des performances futures », le fait est qu’il est toujours utile de vérifier la fiabilité des conseils précédemment prodigués.

Pour autant, méfiez-vous également d’un CGP qui ne parlerait que de ses performances, car il ne doit pas oublier que la délivrance d’un conseil de qualité passe par une connaissance approfondie des attentes de ses clients. Autrement dit, il doit s’enquérir de vos objectifs et de vos capacités à les atteindre. D’ailleurs, ne soyez pas surpris de recevoir un questionnaire de sa part, puisque c’est la directive européenne MIFID qui l’impose, ni un DER (Document d’Entrée en Relation) qui reprendra son identité ainsi que l’ensemble de ses agréments et de ses assurances.

Ensuite, n’hésitez pas à demander des rapports écrits faisant suite à des préconisations faites pour d’autres clients – après que les documents en question aient été anonymisés, bien sûr – car cela vous permettre de mesurer le degré de précision et de clarté du conseiller.

Entre alors en ligne de compte la rémunération du CGP, et à ce stade, prenez garde aux commissions, étant entendu qu’il est logique que les frais en question soient inversement proportionnels aux sommes confiées. L’important est alors de comprendre comment votre conseiller se rémunère, sur les frais d’entrée, et/ou de gestion et/ou de sortie, voire au forfait. Faites également preuve de vigilance quant aux commissions dites de « surperformance », car il arrive que certains conseillers gardent pour eux la quasi-totalité des gains au-delà du seuil fixé par avance comme étant son objectif pour un fonds donné.

En conclusion, pour bien choisir son CGP, nous ne saurions trop vous recommander d’en consulter deux ou trois de prime abord, avant de les mettre en concurrence et de les comparer en tenant compte de l’ensemble des critères listés ci-dessus, pour mettre toutes les chances de votre côté !

Crédit photos : Jonathan Francisca

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