Une bonne base de prospection, bien ciblée et bien qualifiée, est essentielle aux équipes marketing et commerciales en B2B. Mais saviez-vous qu’il était aujourd’hui possible de se servir de la data pour élargir votre base de prospection ?
Découvrez 4 techniques, des plus classiques aux plus innovantes, pour élargir votre fichier de prospection et maximiser vos chances de signer des affaires.
Les techniques classiques pour élargir sa base de prospection
Lorsqu’on pense au moyen d’élargir son fichier de prospection actuel, une première technique vient spontanément à l’esprit : le mettre à jour.
L’objectif est non seulement de vérifier la véracité des informations contenues dans ce fichier, mais aussi d’y intégrer les entreprises récemment créées qui correspondent à sa cible.Pensez également, lorsque vous mettez à jour votre base, à potentiellement élargir votre zone de prospection actuelle. Vous pouvez choisir :
- Une zone de géolocalisation des prospects plus large ;
- De nouveaux secteurs d’activité ;
- Moins de critères restrictifs…
Mais, au-delà de ces techniques traditionnelles, les nouvelles technologies, nourries par la data, peuvent encore vous aider à élargir votre base de prospection.
Les « look alike », une nouvelle technique pour étendre sa prospection
Au moment où vous avez créé votre fichier de prospection, vous vous êtes sans doute appuyé sur un profil type de prospects, comme des personas, qui pourraient être intéressés par vos solutions. Les « look alike », littéralement « sosies » en anglais, s’appuient justement sur ces critères-là pour vous fournir de nouveaux contacts à adresser.
Il s’agit d’une solution big data, qui analyse le profil de vos prospects actuels pour trouver et vous suggérer des profils similaires de nouveaux prospects. Pour trouver ces profils proches, les algorithmes se basent généralement sur le profil des prospects mais aussi parfois sur leur comportement ou parcours sur Internet.
De plus en plus de leviers de prospection par Internet intègrent désormais ce type d’algorithme « look alike » à leur solution. C’est notamment le cas de :
- Facebook, dont la solution s’appelle « Audiences similaires » et permet de cibler, dans la publicité sur le réseau social, des personnes qui ont le même comportement que celles qui se rendent sur votre page entreprise ou encore sur votre site web ;
- Google Adwords, qui propose de rechercher des audiences « sosies » aux vôtres pour élargir la portée de vos publicités display.
L’algorithme « look alike » décuple le potentiel de chacun de ces leviers de prospection, et promet d’augmenter votre base actuelle de contacts ciblés et qualifiés.
L’identification des visiteurs de son site web, pour découvrir ses audiences inconnues
Votre base de prospection est automatiquement enrichie des visiteurs de votre site qui effectuent une action (demande d’informations, validation d’un formulaire de contact, …). De nouvelles solutions existent désormais, comme mDetect, vous permettant d’enrichir votre base des visiteurs qui visitent votre site sans forcément réaliser d’action.
Les entreprises identifiées sont alors scorées selon le niveau d’intérêt qu’elles portent à votre solution.
Vous pourrez ainsi prioriser votre prospection pour commencer par les visiteurs très intéressés avant de passer aux simples visiteurs curieux.
Le marketing automation, pour travailler son lead nurturing
Votre base de prospection actuelle est sans doute constituée de nombreux contacts qui n’ont jamais donné suite à vos e-mails de prospection ou à vos appels. Mais savez-vous que la data peut vous permettre de réactiver ces contacts dormants de manière pertinente ?
C’est en effet ce que promet le marketing automation, c’est-à-dire l’automatisation d’actions marketing auprès de vos prospects comme, par exemple, l’envoi d’e-mails.
Le principe en est simple en théorie. Il s’agit de créer des scenarii d’e-mails bien ficelés qui proposent, à chaque envoi, un contenu à forte valeur ajoutée. Livre blanc, e-book, infographie, article de blog… L’idée est avant tout de faire en sorte que vos prospects s’intéressent de nouveau à votre entreprise et « mûrissent » jusqu’à être prêts pour une discussion commerciale.
En segmentant bien les scenarii de marketing automation selon les enjeux et caractéristiques de vos prospects, vos équipes marketing et commerciales gagnent en temps et en efficacité, et votre base de prospection continue à s’élargir de manière pertinente.
Les 4 méthodes clés en quelques lignes :
- La mise à jour de votre fichier de prospection constitue une méthode simple pour élargir rapidement votre base.
- Les « look alike » démultiplient l’impact de votre publicité en ligne, en croisant des bases de données aux profils de vos visiteurs.
- Les solutions de détection de visiteurs qui permettent d’identifier les visiteurs de votre site web.
- Le marketing automation réveille de manière pertinente les prospects qualifiés qui dorment dans votre base.
