Indispensable pour propulser son activité, l’acquisition d’un fichier de prospection n’est cependant pas suffisante si on ne l’exploite pas correctement. Pour qu’il remplisse les objectifs que vous vous êtes fixés, il est nécessaire d’en activer les data.
Vous ne savez pas par où commencer ? On vous explique tout dans cet article !
Pourquoi acquérir un fichier de prospection est indispensable ?
Parmi les objectifs de développement d’une entreprise, l’acquisition de nouveaux clients se place en première position. Pour se faire, il faudra se différencier de la concurrence.
Chercher des partenaires commerciaux parmi ses propres contacts est une bonne base de développement. Pour aller encore plus loin et défier la concurrence, d’autres solutions existent.
C’est précisément dans cette optique que l’acquisition d’un fichier de prospection est précieuse dans vos démarches B2B. Cela ne s’arrête pas là car une fois ce fichier en votre possession, il faut en activer les données rapidement et les mobiliser pour parvenir aux résultats escomptés.
Ne pas oublier les bases : sélectionnez vos données d’export en fonction de vos besoins
Toutes les données ne se valent pas. Aussi, il est primordial de faire le tri et d’évaluer vos besoins pour gagner en efficience et récupérer un fichier de prospection au plus proche de vos préoccupations.
On peut distinguer deux objectifs qui poussent les entreprises à acquérir un fichier de prospection :
- Si votre objectif est la visibilité : l’acquisition de coordonnées postales et email ainsi que les infos des réseaux sociaux sont à privilégier.
- Si votre objectif est l’acquisition : concentrez-vous sur les coordonnées téléphoniques et email.
L’acquisition d’un fichier de prospection ne doit pas vous empêcher de réaliser les vérifications élémentaires d’usage sur les entreprises. Avant tout démarchage, pensez à vérifier la solvabilité de vos potentiels futurs partenaires commerciaux.
L’interlocuteur à qui vous vous adressez a également son importance, prenez le temps d’identifier les fonctions dirigeantes pertinentes à cibler selon votre secteur d’activité, votre offre commerciale…
Délais d’utilisation d’un fichier de prospection : ne laissez pas refroidir vos données
Par essence, un fichier de prospection est un document très ancré dans le moment où il est réalisé.
En conséquence, on estime que le taux d’érosion de ses données est de 20% par an. Notez qu’il peut atteindre les 30 voire les 40% dans le cas des fichiers ne contenant que des numéros de téléphone et des adresses email.
Pour optimiser la pérennité de vos données, vous devrez penser à intégrer une mise à jour et/ou une vérification régulière des informations de vos fichiers de prospection.
Pour autant, votre activité ou votre organisation actuelle ne vous permet peut-être pas de mobiliser du temps pour le maintien à jour de vos documents. Le cas échéant, deux solutions s’offrent à vous :
- L’achat de fichier de prospection : une acquisition régulière, par exemple une fois tous les trimestres, vous permettra de travailler avec des données à jour en toute saison.
- La location de fichiers de prospection : moins coûteuse, cette solution vous permet de récupérer régulièrement les dernières données en date.
Communiquer : en fonction de vos données d’export
Disposer d’un fichier de prospection signifie pouvoir adapter finement son discours commercial à destination des prospects.
Etudiez les entreprises avec lesquelles vous souhaitez développer votre business et proposez-leur du contenu parfaitement en accord avec leur image de marque et leurs besoins.
Un fichier de prospection est une formidable base de travail qui vous permet de réaliser des A/B testing en scindant vos documents par exemple ! Confiez ces derniers à deux équipes distinctes, comparez les résultats et faites le choix de la stratégie de communication qui se montre la plus concluante !
Les inactifs : l’ennemi n°1 de vos fichiers de prospection
Disposer d’un fichier de prospection à jour est indispensable pour pouvoir mobiliser les bonnes data. Celles qui convertissent.
De fait, il est exclu de conserver dans vos bases de données des prospects ayant montré un total désintérêt envers vos propositions.
Du reste, s’il faut bien entendu savoir écarter les inactifs, cela peut être intéressant de les réactiver, une fois votre fichier de prospection exploité.
Pour se faire, pensez à segmenter vos prospects selon leurs profils (habitude d’achat, taux de satisfaction, maturité…) et préparez des campagnes de relance ciblées !
Ainsi, vous pouvez espérer non seulement une optimisation des dépenses, mais aussi une augmentation de votre chiffre d’affaires. En effet, il est bien moins coûteux de réactiver ses prospects inactifs que de lancer une nouvelle campagne.
Activer les données de son fichier de prospection client, c’est avant tout une question de bon sens. Si vous êtes en possession d’un tel fichier, nul doute que vous avez des objectifs clairement définis. Servez-vous de ces objectifs pour faire le tri et segmenter votre fichier.
Enfin, n’ayez pas peur de réaliser des A/B testing et profitez-en pour mettre au point l’approche commerciale la plus concluante possible.
